Onde está o vendedor?

Persuasão. Esta é a palavra que o artigo AFABB traz para você. O tema de hoje é diretamente para  representantes, vendedores e vendedoras.

Mas, o que é persuasão? Onde ela é aplicada?

Eis o segredo de um bom vendedor e de uma boa vendedora: a persuasão.

De acordo com o dicionário da língua portuguesa, persuasão é uma estratégia de comunicação que consiste em utilizar recursos lógico-racionais ou simbólicos para conseguir conquistar alguém a aceitar uma ideia, uma atitude, um produto ou realizar uma ação.

Ou seja, em nosso estudo, persuasão é empregar argumentos legítimos, com o propósito de conseguir que outro indivíduo adote a sua ideia. É conquistar o cliente através dos seus argumentos e da sua apresentação.

Este é o ponto de sucesso para qualquer vendedor ou vendedora.

O site Catho, um dos maiores do Brasil no cadastro de vagas de emprego, expressa algumas dicas do presidente da Associação Brasileira de Negociadores, Márcio Miranda.

São dez dicas para você aumentar ou descobrir o poder de persuasão rapidamente:

 1. Imagem: A imagem que criamos é dividida em três categorias: visual, vocal e verbal. A imagem visual é de longe a mais importante. As pessoas estão condicionadas a avaliarem o que enxergam e formarem uma opinião instantânea. A maneira como nos apresentamos influencia decisivamente uma negociação, uma campanha política e até mesmo uma entrevista em busca de uma nova colocação no mercado de trabalho. Você dá a atenção necessária à sua imagem ou se assusta quando vê uma foto ou vídeo onde você aparece? Outro aspecto importante e que deve ser levado em consideração é o entusiasmo que sua voz transmite. Um tom de voz entusiástico e cheio de energia aumenta o nível de retenção de tudo o que for dito por você. Veja o exemplo dos narradores de futebol no rádio comparados com os mesmos profissionais na televisão. Saber se expressar bem vai lhe ajudar a construir sentenças e analogias que tornarão seus argumentos mais interessantes.

2. Conhecimento: Pessoas que sabem persuadir conhecem muito bem o seu assunto. Elas lêem as revistas técnicas do ramo, comparecem a seminários, congressos e feiras. Normalmente fazem parte de uma associação ou câmara de comércio. Sabem que a busca de conhecimento é um processo contínuo, sem fim. Já reparou como as pessoas ouvem com atenção se elas acreditarem que você domina o tema sobre o qual está falando?

3. Confiança: As pessoas de sucesso têm uma confiança interna que é resultado de todo o conhecimento acumulado por elas. Não são agressivas ou inconvenientes, não se exibem, mas são assertivas e transmitem uma imagem de "pessoas que fazem acontecer".

4. Credibilidade: Não faça promessas que não poderão ser cumpridas. Aumente seu poder de persuasão ao cumprir metas, prazos e nunca chegar atrasado a compromissos. Faça aquilo que prometeu, aumentando em muito a sua credibilidade, especialmente hoje em dia, em que as promessas quase nunca se transformam em realidade.

5. Comunicação: Para persuadir é fundamental ser bem articulado. A gramática deve ser correta e gírias devem ser evitadas porque minam a força de seus argumentos, "sacou mano"?

6. Persistência: Os vencedores nunca desistem! Qualquer bom vendedor vai confirmar que as melhores vendas são as mais difíceis de fechar. A resposta natural para tudo que pedimos é "não", por isso não desista facilmente. Enquanto outros desistem e vão ficando pelo meio do caminho, os vencedores perseveram e terminam atingindo seus objetivos. Você anda desistindo muito facilmente?

7. Benefícios: As pessoas vão concordar com você se puderem enxergar benefícios para elas ou para as empresas que elas representam. Coloque-se no lugar das pessoas que você está tentando influenciar ou persuadir. Planeje e escolha com critério os benefícios que serão mencionados e a receptividade às suas idéias vai crescer exponencialmente.

8. Motivação: Os grandes influenciadores criam incentivos para metas e dão prêmios para recompensar o sucesso atingido. Eles lideram pelo exemplo e não somente pelas palavras. Se misturam aos funcionários, convivem com eles e servem de modelo e inspiração. Como os grandes generais da história, e em particular Napoleão Bonaparte e Patton, os líderes demonstram grande carisma e se preocupam com seus comandados, gerando uma dedicação ilimitada por parte deles.

9. Visibilidade: É preciso sair do escritório e ser conhecido pelo maior número de pessoas possível, especialmente aquelas relacionadas com o seu ramo de atividade. Visite clientes, fornecedores, concorrentes, bancos e faça o seu marketing pessoal também dentro de sua empresa. Se possível escreva artigos ou dê entrevistas para a mídia.

10. Silêncio: Quando conseguir aquilo que desejava, cale a boca. Mude o assunto ou termine a conversa. Não continue vendendo ou tentando "fazer a cabeça" de seu interlocutor. Ter a paciência e humildade para permanecer calado é uma arma essencial no arsenal do bom influenciador. Descubra o poder do silêncio.

Acima estão as dicas para você superar as suas metas e descobrir o poder de vendas que há em você.

Sucesso!!!

Por Ana Lúcia Lopes



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